Совместные цели (случай из практики А. Семёнова, 2009г.)

 

Ко мне пришел предприниматель с проблемой в бизнесе. Всем известно, что «рыба гниет с головы» и корень проблем бизнеса (стратегических), как правило, кроется «на вершине».

Через несколько минут разговора выяснилось, что человек работает не одни, а с партнером. Причем оба плотно заняты в этом бизнесе и управляют им совместно. И взгляд на бизнес и на его будущее, и на роли в нем друг друга у них оказались различны. И с точки зрения психологии, и с точки зрения менеджмента ситуация очень непростая. Но небезвыходная. И от совета «срочно попилить бизнес» я в таких случаях воздерживаюсь. Ведь если люди работают вместе, значит им это важно, значит, бизнесу нужен вклад каждого из них.

Итак, имеем: партнеры стараются изо все сил, а воз не едет. Типичная ситуация из басни Крылова.

На следующую встречу я попросил клиента прийти с партнером. И провел двухчасовую сессию синхронизации целей. Точнее не целей (они у каждого свои), а того, как они видят развитие бизнеса, каким хотят, чтобы он стал, и четких критериев того, что бизнес таким стал.

В течение такой сессии клиентам (теперь они клиенты оба, запрос общий – процветание бизнеса) нельзя было разговаривать друг с другом, только со мной. Если они упоминали партнера, то без местоимений, только по имени.

Далее использовалась следующая процедура:

1. Синхронизация временного ориентира. Он обозначается не точно, а в определенных пределах. Как правило, я предлагаю варианты месяц, квартал, год, год-два, 3-5 лет. В ходе процедуры клиенты высказывают свои понятия о временных ориентирах, обосновывают свой выбор. Прояснение позиций, проведенное в данном случае, помогло клиентам понять, что один целился больше на дальнюю перспективу и выпускал из виду значимые детали, другой же наоборот, интересовался больше совсем близкими задачами, практически был поглощен текучкой. Использование мной вопросов типа «Теперь, когда вы видите ситуацию чуть шире, еще и со стороны партнера, какой горизонт планирования кажется вам оптимальным?» позволил им достаточно быстро договориться о том, чтобы прицел поставить на год.

2. Следующая стадия – синхронизация видения своего бизнеса через год, выраженного в одной фразе. Управление беседой с помощью поочередного включения клиентов в разговор и проясняющих вопросов достаточно быстро привело к согласию в формулировке.

3. И только теперь начинается настоящая работа))). Я попросил каждого из клиентов записать на бумаге критерии, по которым они поймут, что желаемое состояние достигнуто. Правило «критерия» простое – внешний наблюдатель легко может определить, можно уже «поставить галочку» за этот критерий, или нет.

4. Последняя стадия. Теперь необходимо синхронизировать критерии. Честно скажу, во многих случаях это достаточно сложная процедура. Ведь люди, часто, неосознанно стремятся сделать не «как лучше», а «как легче». Им проще согласиться с более менее приемлемой позицией партнера, чем напрягаться, осмысливать свою, высказывать ее, прояснять, вникать в суть мнения партнера, отделять «зерна от плевел», пытаясь понять, где партнеры «про одно и тоже, только другими слова», а где действительно конфликтные зоны и требуется отдельная работа.

В ходе этой встречи мы смогли выявить несколько «зон противоречий» и отложить их разбор до следующего раза. Это было возможно, потому что касалось больше вопроса «как сделаем», а не «что получим». Критерии удалось согласовать за время встречи.

В завершение я попросил клиентов написать совместное Решение. Все делается молча. Каждый пишет строку и передает лист партнеру. Когда они закончили, я спросил, готовы ли они подписаться под каждым словом этого документа. У одного из них мелькнула тень сомнения. Я предложил им объясниться, продолжая молчать. И когда будут готовы, написать все заново. И подписать с текстом «подписываюсь под каждым, написанным здесь, словом».

Через год их компания по объему продаж вошла в тройку лидеров в своей отрасли. Как они и хотели.

 

Помочь себе справляться с жизненными неудачами и доводить свои дела до успешного завершения можно с помощью участия в клиентской группе «Цикл Развития, Цикл Выживания». Подробнее узнать о методе Комплексной Терапии Травмы Развития можно на Бесплатной презентации.


Категория:  Случаи из практики

Метки: , , , ,