balans

6 способов делать «Своё дело»

(Свое дело. Другой взгляд. Часть 1)

 

Психологическая помощь всегда направлена на то, чтобы помочь человеку справиться с реальными проблемами в его жизни. Человек искренне старается сделать так, чтобы ему было хорошо и в личных отношениях, и на работе, и с друзьями, и на отдыхе. Фактически, каждый человек большую часть времени занят тем, чтобы привести в баланс внешнюю и внутреннюю части своей жизни, свои желания и интересы с одной стороны, и свои возможности, окружение и способы действия — с другой.

Уже несколько лет я раз в год провожу семинар «Свое дело», цель которого — помочь людям найти свой баланс в работе и бизнесе, скорректировать свои область и направление деятельности со своими интересами и способами действия.

Чтобы сделать этот поиск баланса легким и понятным, я придумал несколько классификаций, формул и схем и в этой статье расскажу о классификации, по которой все способы делать своё дело, будь то фриланс, работа по найму или свой бизнес, можно отнести к одному из 6 типов. Зная «секреты» и особенности каждого из этих типов, человек может выбрать наиболее подходящий для него и привести «свое дело» в порядок, сбалансировав различные аспекты своей деятельности.

Для удобства я буду рассказывать о каждом типе «своего дела» как о бизнесе, а потом покажу, как принципы ведения бизнеса распространяются на всех людей, в нём занятых.

Тип первый. Избегающий бизнес

Этот вид деятельности для людей, у которых пока низкая стрессоустойчивость, которым сложно выдерживать напряжение в коммуникациях. Настаивать на своём, отстаивать свои интересы и выгоду, разрешать конфликты интересов — всё это вызовы, с которыми им пока сложно справляться. Когда такие люди сталкиваются со сложностями, лучшее решение для них - выйти из контакта и отложить коммуникацию до тех пор, пока напряжение не спадёт, или пока причина напряжения не исчезнет сама собой.

Любая новизна, будь то необычный клиентский вопрос или запрос, изменение внешних условий или внутренней ситуации в организации или в личной жизни, вызывают у этих людей стресс, который выводит их из равновесия. Поэтому такие люди и организации продают свои услуги по своим, по знакомым. И если вы в этот круг знакомых не входите, то есть только два способа стать клиентами такого бизнеса: или заплатить огромную цену (в несколько раз большую, чем платят «свои») в деньгах или в собственных усилиях (представителей такого бизнеса надо постоянно преследовать, а то исчезнут), или потратить время и усилия на то, чтобы стать для них «своим».

С одним из примеров избегающего бизнеса я столкнулся , когда решил поучаствовать во встрече со специалистом-психологом из другой страны с платным участием. На сайте с анонсом предлагалось зарегистрироваться заранее со скидкой, и я проплатил участие за два месяца. В результате на входе на мероприятие я увидел, что все остальные платят по факту и в три раза меньше, а некоторые «оплачивают» участие объятиями с организаторами со словами «привет, давно не виделись». Стоит ли говорить, что на встрече не было НИЧЕГО из того, что было заявлено.

Часто примеры таких организаций можно встретить в бизнесе по аренде помещений. Совсем недавно, когда искал себе помещение для семинара, по телефону менеджер не смог ответить мне ни по цене, ни даже по площади залов, но начал под запись задавать мне уточняющие вопросы, пообещав, что со мной свяжется специалист. Так как помещение мне все-таки было интересно, я через три дня нашел телефон специалиста сам (мне, конечно, никто не перезвонил). Примерную стоимость мне опять не назвали, продублировать свой запрос пришлось и устно и электронным письмом. Прошло «всего» два дня и я узнал, что мне предлагается снять помещение по цене, в два раза превышающей стоимость самого дорого и раскрученного зала такого типа в городе.

Еще один типичный пример избегающего бизнеса — «специалисты-затворники». Это люди, услуги которых стоят очень дорого (если они «в балансе» со своим типом «своего дела»), информации по которым в свободном доступе практически нет, и попасть к которым можно только по большому блату. Уверен, что вы можете припомнить массу людей такого типа в разных областях бизнеса.

Стоит учитывать, что даже переплачивая втридорога такому бизнесу, вы оплачиваете не качество или сроки, а лишь компенсацию за то, что вы их побеспокоили. Соответственно, клиентами такого бизнеса могут быть только люди растерянные, не видящие других вариантов решения своих вопросов, и не имеющие на данный момент запаса стрессоустойчивости, чтобы постараться сориентироваться в новом для себя вопросе.

Например, выезжая в первый раз в отпуск за границу, многие люди чувствуют себя растерянными и готовы покупать готовые туры без критической оценки их соотношения «цена-качество».

Если «избегающий» бизнес оказывается жизнеспособным, то со временем превращается в то, что китайцы называют «гуаньси» (关系 или guānxì). Это слово означает тесную связь между партнерами по бизнесу и наличие между ними доверия. Гуаньси дают друг другу особые условия при сделках и оказывают дополнительные услуги, вкладываясь таким образом в снижение рисков. Один мой приятель рассказывал, что когда его поставщику-гуаньси, хозяину завода по производству автомобильных стекол, сделали очень выгодное и по цене и по объему заказа предложение, то он отказался от сделки, так как этот заказчик был конкурентом моего приятеля.

izbegayushhij2

Тип второй. «Святой» бизнес

Представители второго типа бизнеса пребывают в иллюзии своей компетенции и продают людям надежду, поэтому я называю их «святыми». Клиентами такого бизнеса становятся те, кто разочаровался в своих способах жить и справляться, но не готовы брать ответственность за свою жизнь, признавать свои ошибки, расширять свое понимание мира и учиться.

Поэтому они с легкостью верят людям, которые говорят, что знают, как «правильно». Типичные представители такого типа бизнеса — различные диетологи, которых клиенты меняют по мере разочарования.

Представители такого бизнеса любят говорить малопонятные и слишком общие слова, избегают конкретики и не любят обсуждать причинно-следственные связи. Они обожают вопросы от клиентов «А как надо?» и крайне негативно относятся к критике. Проясняющие вопросы они также воспринимают как критику.

Таких «бизнесов» много в разных областях деятельности, включая и мою собственную (психологию). Как только вам предлагают во что-то поверить, будьте уверены, вам предлагают стать клиентом «святого бизнеса». И если вам нужна иллюзия, надежда, смирение или любой другой вид покоя через отказ от ответственности за свою жизнь, то это лучшее решение.

svyatoj

Тип третий. Стабильный бизнес

Этот вид бизнеса — для уставших. Каждый из нас бывает в таком состоянии, когда хочется отдохнуть от борьбы, конфликтов, ответственности, и адаптации к новому. В такие моменты (или периоды) к нам приходят специалисты, которые продают гарантию комфорта и надежность.

Например, у меня есть несколько друзей, для которых посещение другой страны всегда большой стресс, а перелет на самолете — большая работа по сдерживанию страха. Добавлять ко всему этому стресс от новой еды им совсем не хочется, поэтому они всегда выбирают отели с европейской кухней, а вне гостиницы ходят есть в Макдональдс и KFC.

Основной способ коммуникации «специалистов» с «уставшими» — это убеждение. Однако ключевой ошибкой для этого типа «бизнесменов» будет пытаться убедить клиентов в выгоде своего предложения. Уставшему нужна не выгода, а стабильность. Ему нужны гарантии — вкуса, качества, сроков, затрат. Но ему не нужен лучший или новый вкус, лучшее качество, рекордные сроки или минимальные затраты. В гостинице ему хочется спать на таком же матрасе, как он спал в Вене, а в обед ему нужен тот же самый вкус БикМака. В деловых отношениях им нужна та же самая цена, что была в прошлый раз, и пусть обслуживание будет дольше, просто дайте гарантию, когда точно будет готово.

Очевидно, что лучший способ убедить в своей надежности — это репутация. И чем дольше бизнес подтверждает свою репутацию, тем лучше.

stabilnyj

Тип четвертый. Эффективный бизнес

А вот для эффективного бизнеса выгода становится основным ориентиром. Это вид бизнеса для определившихся. Поставщики в этом бизнесе четко знают, какую выгоду извлекают из сделок, а клиенты — четко знают, какую выгоду для себя покупают.

Все участники этого типа бизнеса сами заботятся о своих интересах и не перекладывают эту ответственность на поставщиков или клиентов. И поэтому стараются действовать максимально эффективно — получать максимальный результат при минимальных затратах ресурсов: денег, времени и усилий.

И кстати, это первый из вышеперечисленных типов «своего дела», в котором принято учитывать интересы клиента и четко обозначать, как это отразится на цене.

effektivnyj

Так как представители этого типа бизнеса циничны, а выгоду ищут исключительно материальную, то они легко могут начать продавать и «облегчение», и «надежду», и «гарантии». Вот только делать это достаточно долго у них не получается. Когда потенциал развития исчерпывается, они и их бизнес оказываются не способными на новые эффективные решения. Напряжение, порожденное дисбалансом, берет своё, и бизнесмены и их организации утрачивают гибкость и изменяются до уровня своих клиентов.

Один из самых наглядных и известных примеров — вышеупомянутый Макдональдс, продающий «гарантию». На этапе развития это была типичная эффективная предпринимательская организация, продемонстрировавшая стремительный рост. Однако теперь это — классический представитель стабильного бизнеса, весьма успешный в своих гарантиях, но потерявший способность меняться.

Тип пятый. Дружественный бизнес

Представителями этого типа бизнеса становятся люди, которые поняли, что всего за деньги не купишь. Они стремятся жить и работать в комфортной для себя среде, но не потому, что устали или потому, что это повышает их эффективность, а потому, что ценят свой интерес, удовольствие и удовлетворение от работы. Такой тип «своего дела» построен на сотрудничестве, а клиентами «дружественных» становятся уверенные люди, которые также ценят удовольствие и удовлетворение выше прямой материальной выгоды. Уверенные они потому, что могут, при желании, быть эффективными, и удовлетворять свои материальные запросы.

«Уверенные» клиенты вышли из под власти необходимости и научились решать свои проблемы, они не терпят насилия и не испытывают необходимости в чем-либо. Для них становится важным не только достигнуть цели, но и то, каким образом это произойдет. Например, они могут переплатить за «натуральный продукт» или за «отечественного производителя», могут согласиться на меньшую оплату при работе в более дружественной и комфортной среде. Поэтому «дружественный» бизнес успешен, если расширяет их выбор в вариантах достижения, и приглашает тех, кому такой вариант может быть интересен. Ключевое слово для этого типа бизнеса: «Смотрите, как можно».

Много примеров такого бизнеса можно найти на сайтах краудфандинга. Совсем недавно, например, я на таком сайте купил для сына в подарок мышку, которая крепится на палец, а себе заказал девайс с разными кнопочками для верчения в руках.

druzhestvennyj

Профессионал, который любит свою работу, постоянно учится и пробует новые технологии, расширяет и углубляет свою компетенцию, привлекает новых клиентов, скорее всего занимается «эффективным» бизнесом. Если же при этом после работы он чувствует себя лучше, чем до, то его тип «своего дела» — «дружественный». А вот если считающий себя профессионалом человек хронически испытывает материальные затруднения, «висит» на одних и тех же клиентах, и «отмораживается» в ответ на новые возможности, то он занимается «избегающим» бизнесом. Хоть и не признает этого.

Тип шестой. Увлекательный бизнес

Главная ценность для представителей «увлекательного» типа бизнеса — новизна. Новизну обеспечивает и расширение и углубление своих представлений о мире, и появление новых возможностей, и новые ощущения и переживания, и новое понимание себя, своих мотивов и состояний.

Люди, которые занимаются «увлекательным» «своим делом», идут за своим развитием и своим интересом, заняты поиском новых идей и новых решений. А те, кто так же как и они стремится к новому, и ищет новые возможности для развития, с радостью присоединяются к ним, и становятся их единомышленниками и клиентами.

uvlekatelnyj

Ярким представителем такого типа бизнесменов является Илон Маск, основатель компаний SpaceX (производитель космической техники, цель — колонизация Марса), и Tesla Motors (электромобили), а также все те, кто создает новое в своей сфере деятельности и открыт для «стремящихся».

«Увлекательный» тип «своего дела» часто льстит «святым» и эта иллюзия мешает им достигнуть баланса в своем типе деятельности. Уверен, если вы подумаете, то сможете определить несколько критериев, по которым эти типы бизнеса можно различить. Ведь основное отличие «стремящихся» клиентов «увлекательного» бизнеса от клиентов «святых» в том, что «стремящиеся» не надеются, что им все «выложат на блюдечке», а готовы думать и критически осмысливать.

N.B.

Все типы бизнеса стремятся к устойчивости и внутренней гармонии. Это достигается тогда, когда все люди, участвующие в нем, делают «свое дело» одним способом. То есть и клиенты и сотрудники с другим типом «своего дела» со временем или подстраиваются, или уходят.

Например, после контакта с сотрудниками избегающего бизнеса можно предположить, что они именно таким, избегающим напряжения, образом они общаются и между собой, а основными клиентами такого бизнеса являются друзья и знакомые собственника и директора, покупающие услуги и товары «по специальной цене» без критического отношения к их качеству.

Все выше сказанное можно свести в одну таблицу:

6-tipov-biznesa

Такая классификация «своего дела» позволяет предположить, что основной секрет неудач в «своем деле» — в несоответствии между текущей мотивацией и возможностями с одной стороны, и типом продукта и коммуникацией — с другой.

Конечно, есть, наверное, такие «продажники», которые могут продать валенки жителям Сахары, а снег — сибирякам. Однако всё пойдет гораздо легче, если валенками торговать в Сибири, а водой — в Сахаре. Особенно, если отправляясь в путешествие вы уточните, каким именно товаром загружен ваш караван.

 

P.S.
Посмотреть описание семинара «Своё дело» можно на сайте или на фейсбуке.


Категория:  Методы , Тема недели

Метки: , , ,